面对当前的乐器市场环境，在全球经济疲软的态势下，国内乐器经销商都在面对着一个共同的难题，如何在成本与汇率的双重压力下调整产业结构与营销思路，以求得继续生存与发展。面对普及乐器产品的日渐饱和，高端乐器品牌在市场中的优势逐步体现出来。海外高端产品如何适应国内本土乐器市场的气候，在高额运营资金的基础上，如何有效控制产品营销的资金链条？为此，本刊记者就上述问题专访了北京千芊怡竹艺术中心总经理陈瑞煜。

　　2001年，北京千芊怡竹艺术中心在北京正式落户，公司以营销日本原装二手钢琴起家，随着营销业务的拓展，公司走上高端管乐品牌的代理营销之路。旗下代理的品牌有享誉世界管乐乐坛的JOSEF（约瑟夫）双簧管、YANAGISAWA（柳泽）萨克斯、MASTER’S（大师）牌精品长笛和日本长笛的瑰宝PEARL（真珠）长笛，产品主要面对国内的专业演出乐团、高等艺术院校的师生，以及管乐与钢琴的发烧友等音乐消费群体，品牌推广模式以通过演奏家的示范推广带动市场销售，产品涵盖了北京、上海、天津、武汉、四川、沈阳、西安、广州乃至全国的各地专业乐团和高等音乐艺术院校。

　　高端管乐品牌的工艺优势
　　说到千芊怡竹艺术中心代理的日本高端管乐品牌，就不得不提及日本管乐发展的历史渊源。以日本著名长笛品牌村松和三响来说，三响乐器公司的久藏会长早年就在村松乐器任厂长，在独立门户自主创业后，产品的制作工艺自然会借鉴与汲取村松长笛的工艺优势。无独有偶，MASTER’S创始人野岛洋一先生早年也曾在日本YAMAHA乐器公司从事手工长笛设计、制作近20年。迄今，雅马哈从事管乐制作的员工约在2500人左右，长笛制作员工约500人左右，5名高端纯手工长笛产品的制作技师都是从500多名技师中选拔出来的，可谓百里挑一。

　　万物皆有灵，可以说乐器产品同样蕴含着制作家对音乐的艺术审美情感，MASTER’S长笛也不例外。陈瑞煜告诉记者，MASTER’S长笛由于采用纯手工工艺，高档MASTER’S精品长笛每月只产6支左右，产品高端型号以Ag925为例，乐器含银量在千分之925，管体成型后再将音孔焊接在管体上，管体采用银质材料直接拉伸成型。MASTER’S 970长笛采用的是将模子里的银水自然冷却后的银板卷起再焊接成型的技术，产品的焊接技术惊人，就算消费者仔细查看，也无从找到材料的焊缝，产品的音色均匀且统一。目前，MASTER’S长笛大师级产品的型号为Ag925、970、997，10K、14K、18K。MASTER’S Ag997几乎是100%的纯银长笛。Ag 997纯银长笛的管体是用30吨冲压机将银粉在模具内一次压制成型，可见乐器材料密度之高。由于Ag 997纯银长笛采用高压成型的技术，Ag 997银笛的音色与金笛的音色相当，在市场上受到消费者普遍的青睐。由于MASTER’S长笛的键轴采用不锈钢材料，材料表层运用钛金属渗透技术，轴棒呈黄色，材质轻而光滑，且不会生锈。另外，MASTER’S长笛键轴上没有穿钉，键轴也不易腐蚀、变形，大大地延长了长笛寿命，上述专利技术一直为MASTER’S乐器公司独有。

　　1992年野岛洋一先生离开了YAMAHA乐器公司，根据双方约定MASTER’S公司三年不能生产长笛而只能做维修。其后的三年间，他们维修了世界上不同年代的近4000支长笛。他们万万没有想到这对将来设计、制作MASTER’S长笛产生了极其重大深远的影响。

　　1995年8月野岛洋一先生带着他们精心打造的纯手工长笛作品到第七届日本长笛展览会参展，国际长笛大师保罗·麦森试奏了所有品牌的长笛后，最后来到MASTER’S公司的展台，试奏了Ag970长笛后爱不释手地说：“我找了几十年，终于找到了我梦寐以求的乐器了！”当场买了这支乐器带回了德国。

　　后来，他的学生亨利·威杰也买了Ag970长笛，并在2000年慕尼黑长笛大赛中获得金奖。MASTER’S纯手工长笛由于产量不高，现只能满足世界各国著名乐团的演奏家和音乐学院教授的订单。

　　与MASTER’S长笛不同的是，JOSEF（约瑟夫）双簧管的创始人Yukio NAKAMURA是专业演奏家，早年在日本武藏野音乐大学学习双簧管，毕业后在日本NHK广播交响乐团任双簧管演奏员。此后Yukio NAKAMURA赴德继续深造，在柏林爱乐乐团双簧管首席谢林伯格的恩师门下学习五年。Yukio NAKAMURA曾先后在柏林歌剧院交响乐团和汉堡爱乐乐团任演奏员十二年。多年来，Yukio NAKAMURA一直在使用马利高和劳瑞两大双簧管品牌，可以说对世界高端双簧管的工艺优势有着深刻的见解。Yukio NAKAMURA回到东京后，由于当时日本高端双簧管的制作工艺尚有空白，这也成为他投身双簧管制作行业的最初动机。Yukio NAKAMURA由此重返德国，拜德国双簧管制作大师的门下。3个月过后，当Yukio NAKAMURA带着自己的处女作请德国恩师试奏，恩师试奏后说：“这样的乐器我追寻了20多年，你制作的乐器真是上帝赐给演奏家最好的礼物。”恩师对Yukio NAKAMURA制作的乐器有了如此评价。Yukio NAKAMURA制作的双簧管在德国引起了轰动。我国中央乐团的前首席章棣和大师在试奏过约瑟夫双簧管后赞叹道：“约瑟夫能解决双簧管三个八度的音准问题简直是个奇迹！”中国爱乐乐团、中国交响乐团选购双簧管时，章棣和大师、祝盾教授也被聘为顾问对乐器进行了鉴定。迄今，中国爱乐乐团、中国交响乐团、北京交响乐团、中央歌剧院、中国歌剧舞剧院、上海爱乐乐团、上海歌剧院、天津交响乐团等、包括中央音乐学院、天津音乐学院双簧管的教授等专家都在使用约瑟夫的高端双簧管产品。

　　引进日本高端品牌的初衷
　　上世纪70年代末，陈瑞煜赴日求学。迄今，在日本从事贸易营销已有31个年头。2000年，随着我国改革开放，国内经济的加速发展，为海内外乐器商家创造了新的商机。据悉，陈瑞煜早年有钢琴与提琴学习的背景，将高端乐器引进国内市场是他多年来的想法。在我国计划经济时代，由于乐器商品的供给制度，使陈瑞煜的想法一度搁浅。2001年，陈瑞煜最终将二手钢琴作为创业起点，开始内地乐器市场的营销业务。为何先将二手钢琴作为创业基点？陈瑞煜说起缘由，由于当时国内钢琴市场市价相对过高，而二手钢琴在价格适宜的基础上，乐器的键感与音色也不逊色，成为内地不少钢琴专业人士的选择。陈先生坦言，他旅居日本30多年，对日本的钢琴市场非常熟悉，他回忆当时日本最大的二手钢琴批发商竹本乐器每月要收购近两千台二手钢琴，为保证产品的品质，他一般都亲自到乐器批发商那里直接挑选二手钢琴，再发往内地乐器市场，产品受到国内钢琴专业人士的认可。

　　众所周知，高端产品代理同时意味着经营者需要高额的运营成本。陈瑞煜坦言，他将自己从事贸易20年的积蓄作为创业启动资金。他告诉记者，自己经营二手钢琴也是偶然的缘分。在2001年，陈先生偶然得知日本要举行二手钢琴的乐器展览会，对于商机非常敏锐的他，看到了二手钢琴在国内市场的需求。陈瑞煜抱着一试的态度，决定向国内市场进行二手钢琴的营销。他说自己进行二手钢琴营销多少是凭着自己的直感在走。随着8个货柜的二手钢琴发往北京，陈瑞煜在内地乐器市场淘得了第一桶金。经营半年后，陈瑞煜凭借多年贸易工作的经验判断，未来的乐器市场最终会走向品牌的竞争。在国内市场经济迅速发展的背景下，品牌代理的重要性日益凸显。当时，陈瑞煜咨询日本的乐器专业人士，能代表日本最高乐器制作水准的有哪些品牌，当获悉日本柳泽萨克斯作为高端专业产品畅销世界后，陈瑞煜毫不犹豫地将柳泽萨克斯纳入到他的品牌代理中来。

　　如何开发高端品牌的市场潜力
　　众所周知，我国入世一度刺激了市场的经济增长，随着内销市场与OEM带来的外销市场，大量的普及乐器产品曾一度成为市场的主导，“低价走量”成为前几年乐器市场的生动写照。但据记者了解，当年千芊怡竹艺术中心高端产品的代理操作模式与其他国内乐器代理商家多有不同，颇有逆向经营思维的特点。陈瑞煜告诉记者，首先国内改革开放的速度惊人，中国同时还是个人口大国，有不少专业院校和专业人士必定会选择高档乐器产品，在我国如果富裕的乐器消费群体只有1/10的话，消费群的人口总量也远远超过只有1亿3000万人口的日本。日本电视媒体经常报道，先前到日本的游客平均消费在2万日元左右，台湾游客的消费在5万日元左右，当时日本商家最感兴趣的是来自台湾的旅客。2003年，日本免税店的服务员却告诉陈瑞煜，他们最关注的是来自中国的游客，因为他们的消费平均在10万日元左右。陈瑞煜意识到，国内乐器市场会出现两极化的发展，中端市场价位的消费群体相对要少，而市场对普及产品和高端产品的需求将呈现同步增长。虽然高端产品市场占有量相对有限，但产品的影响力是最大和具有引导性的。目前，国内艺术院校的管乐消费呈现出高档带动低档乐器的消费趋势，高端品牌的低档乐器价位适宜，多在1～2万元左右，成为不少专业院校本科学生选购的对象。而像柳泽纯银材质的萨克斯管市价一直保持在5万左右的高位上。对于想要从事专业演奏的学生，必定会选择高端乐器。

　　陈瑞煜认为，品牌创建与发展历史的长短，或多或少会使乐器使用者在消费观念上产生先入为主的偏见，乐器音准是致命的问题，乐器的键感与音色演奏家更有严格的要求，只是乐器的音色审美是仁者见仁的问题，但经过市场和时间检验，消费者最终会认识到真正具有品牌价值的产品。经过千芊怡竹艺术中心的悉心推广，柳泽萨克斯逐步在中央音乐学院、上海音乐学院、天津音乐学院、武汉音乐学院等八大学院师生中得到认可，包括我国著名萨克斯演奏家、教育家陆廷荃先生、杜银鲛先生三年前都开始使用柳泽纯银萨克斯。演奏家们反映，选择柳泽纯银萨克斯完成录音工作，是因为乐器在音准和音色的控制上更具优势。

　　在高端产品经营一段时期后，陈瑞煜意识到产品受众群体的局限性，他开始考虑如何拓展产品的结构的完整性，以及如何最大限度地满足市场需求的问题。随着高端产品有其市场需求，但产品的流通的周期相对比普及产品要长，如何保证公司运营资金链的连续性，公司的流水必须要得以保证，而专业普及琴也必须要有所顾及，这也是陈先生拓展品牌结构的现实举措。“作为一个代理商，产品的各个型号都要配置，毕竟市场的需求是多元化的。”陈瑞煜介绍，像柳泽、约瑟夫、MASTER’S管乐器，2/3的产品满足欧美市场，余下的才会考虑亚洲市场，产品出现供不应求的现象。像柳泽萨克斯工厂，目前月产量在650支，做为家族化企业，公司更注重产品的品质与品牌声誉，这也是柳泽一直保持在高端萨克斯制作领域前沿的核心因素。由于公司采用了边装配边调试的制作流程，最终保证了产品的高精密度和品质的稳定性。

　　行业市场最终会回归理性发展
　　目前，乐器行业作为劳动密集型产业，随着世界经济趋势的影响，以及制作原料和劳动力成本的增长，世界乐器行业出现了两种发展方向：一是公司上市，采用集团化作战模式，采用多样化品牌收购手段，不断拓展公司市场营销空间；二是遵循手工制作传统，将单一的乐器产品做精做细，使品牌一直保持在高精尖的市场地位。陈瑞煜认为，乐器产业集团化的运营模式，多少会对乐器的专业品质产生影响，日本YAMAHA公司早期靠钢琴起家，至今在世界钢琴制造业有其席位，迄今，YAMAHA生产的钢琴总量在600万架以上，KAWAI在300万架以上，包括施坦威收购了巴哈管乐，大企业兼并众多品牌，同时也给企业的运营加重了负担。

　　尔文乐器公司的总经理章庸凯先生曾说，“目前欧洲管乐器的质量不如日本，日本的大厂不如小厂，在制作的精细化程度上，小厂更具优势”。柳泽乐器公司作为家族化乐器企业，配有80人的独立金属材料冶炼厂，工厂组装员工约有85名，产品质量一直在追求精益求精。像约瑟夫乐器公司只有12人左右，MASTER’S公司只有9人。而且像柳泽、约瑟夫、MASTER’S公司多年来一直在单一产品的制造与研发上不断探索，产品的生产总量不高，制作工艺却精益求精，相对批量化的管乐产品，纯手工的管乐产品更加符合专业演奏家的市场需求。

　　2008年随着普及产品的过剩，国内乐器市场出现了供大于求的局面，不少乐器商家对当前的营销市场颇感苦恼。陈瑞煜认为，2008年国内消费群体都在关注奥运，消费的注意力不在乐器产品，他预计在9月以后，随着院校开学后，国内乐器行业也会逐步好转起来。再者，多数商家意识到产品质量提高的重要性，国内乐器产品的品质也会面临着一个总体提升的问题。但随着海外高端双簧管产品的竞争加剧，他预计2009年双簧管的市场会出现一定的销售障碍。这也是乐器市场周期性的反映，由于管乐产品随着特长生和考级政策的调整，产品的销售不再有火爆的局面，但随着国民经济生活水平的提高，市场需求还是会呈现出逐步提升的态势。再有，不少报考艺术院校的考生，以及专业管乐爱好者，也对国际品牌管乐的认识逐步加深，越来越多的专业群体对品牌管乐的认识与理解更加清晰，喜欢乐器的人群也会日渐增多。古人言，仓廪实而知礼节，随着国民经济的发展，学习音乐的人群也会逐步增加，这种局面只是时间早晚的问题。据悉，在日本有不少中老年群体开始出现了学习乐器的热潮，作为丰富自己晚年娱乐生活的方式。由于音乐使人身心愉悦，锻炼身体的协调能力，乐器在普通家庭的普及面也会日渐加大。未来的乐器市场不会出现大起大落的销售局面。目前，世界各国家都在强调环保问题，在发展经济的同时，也在强调工业化发展进程中，如何协调工业化发展过快，环境污染等公害问题过大的矛盾问题。其次，由于国内经济发展过快，能源消耗过大，国家也在逐步采取经济降温的措施，但市场还是会向着健康理性的方向来发展。北京千芊怡竹艺术中心也将在不断成熟化的市场进程中，将海外高端管乐产品更好推介给国内的音乐人群，使国内乐器消费者对专业级的乐器产品具备更加理性清晰的认识。